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公司新聞
增強認同,砥礪前行
2017/06/24

----- 6月深圳珠海出差感悟

俗話說:春發、夏長、秋收、冬藏。6月已入盛夏,6月是個忙碌的季節,農民開始夏收夏種,學生開中考高考,而我們,一批做卷煙的御貓人,在本批生產環節進入尾聲,產品即將上市的時候,也進入到我們忙碌迎考的時節。

為參與幾個重要的合作項目商討,并為珠免員工做上市前新品知識培訓,我接到了出差深圳的通知。在出差的十天時間內,接觸了很多行業的新信息和銷售終端的新情景,使我感悟良多,收貨頗豐。

<> 只有借用資源,才能“好風憑借力,送我上青天”

深圳,是我國改革開放的窗口,是年輕的活力之都,到處能看到目光堅定、精力充沛、口音各異的年輕人,這一點跟內陸城市路邊布滿麻將攤,傍晚盡是廣場舞的情景形成了鮮明對比。這讓我想到了,我們御貓的團隊成員也是來自不同地方,同樣年輕,同樣活力充足,同樣有一顆干事的心。

深圳之所以能由一個小漁村,發展成今天的盛景,就是借助了毗鄰香港的地理資源,和鄧公高瞻遠矚,給予的政策資源。而我們御貓這個平臺,走到現在,也必須要有突破性的發展。那么,我們該如何解放思想?我們的能借用的資源在哪里?

<>只有打破思維定式,才能“側畔千帆過,前頭萬木春”

到了深圳,我入住了創業園區的一家快捷酒店。那里之所以叫“創業園”,就是集中了很多輕資產的智力型創業公司,場地都是由老國企的廠房改造而來,這樣一方面實現了舊有資源的再利用,另一方面為創業型公司降低了場地門檻。雙方很巧妙的找到了利益共同點,讓原有的資源再次爆發出了價值。其實,“御貓”這個平臺何嘗不是創牌人留給我們的舊資源?在市場環境變化的今天,我們又該如何創新,讓這個資源再次實現她的價值呢?

<>只有把握重點,做透市場,才能“舉綱可張目,立根須破巖”

在珠免拱北店,殷總、林總我們看到了往來珠澳兩地熙攘的人流,看到了阿里山、梅花王等做的品牌專柜,看到了搞一次促銷活動銷量提升四倍的免費展位,見識到了“大熊貓配方”促銷帖使用后,御貓(金)已經賣斷貨的驚人效果,也了解到了在超市入口最佳位置,多個品牌競爭的激烈程度,也聽到了店方提的“可以把上層的客情關系更好變現利用”的建議。

珠海之行我們有幸約到了珠免集團的朱總,把雙方戰略合作的框架、內容構想以及合作品牌的設計理念做了溝通,朱總給出了建議,合作進度已進入實質操作階段。

產品知識培訓進行的較為順利,我們對御貓新品的賣點進行了接地氣、易傳播的提煉,店員接受度較好。晚間,宴請了拱北店領導和基層骨干,氣氛非常融洽,他們還提出了二次培訓的請求(輪班制使一次培訓難以覆蓋全部店員)。

拱北店占珠免卷煙銷量的99%,一天最高卷煙銷售近千萬,雙方的合作基礎良好,針對類似這種情況的銷售終端,我們該如何沉下心來,從哪些細節著手呢?

       (圖1為阿里山陳列柜)   (圖2為南洋紅雙喜陳列柜)


        (圖3為拱北店煙酒柜)   (圖4為真龍展位,活動期兩個月)


(圖5為培訓前樣品發放)


(圖6為珠免培訓現場)



<>只有把品牌傳遞給了消費者,才能“打通營銷的最后一公里”才能“積跬步以至千里”

出差最后一天,我改簽了車票,同殷總、林總和劉經理一同頂著臺風苗柏”帶來的大雨,察看了深圳郊區兩家卷煙物料的生產廠。

在商品經濟時代,“酒香也怕巷子深”“酒香也要勤吆喝”,但我們身處煙草行業,不允許像其他快消品一樣在央視等媒體上投放一秒十萬的廣告,盡管那是高效面對消費者,迅速拓展市場的方式。根據新的《廣告法》理解,目前的煙草廣告只能局限在銷售終端店內開展。雖然我們現在體量所限,還不能像國產煙那樣大量的搞終端營銷,但我們依然有塑造品牌、宣傳賣點的需求,在局部的重點市場,是否可以試著投放小量推廣物料呢?

(圖7為物料廠展廳)


其實,本人出差深圳珠海的諸多感悟,在殷總的《三年規劃》和《給員工一封信》里都能找到指導:

在利用外在資源方面,與瑞升、老撾紅塔、珠免等多方的合作有序開展;

在企業定位方面,明確“由單純的商業經營性公司”轉向“擁有自有品牌的生產經營性公司”;

在把握重點方面,要以“突出免稅核心市場,經濟增效在免稅及境外,銷量增幅在有稅”;

在品牌的發展方面,闡述了“御貓”是自主品牌,任何品牌的發展都不是一蹴,而要有長遠思想,要做長遠打算”;

總之,我相信在張總、殷總的帶領下,只要我們增加認同、從細節入手、攻堅克難,有更多投入和付出,待到“花開時節動京城”之時,收獲會超出想象。因為煙草是象山一樣的大平臺,山不厭高,山不喜平。




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