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公司新聞
探索營銷創新 促進效率提升
2019/10/11


由于國際國內諸多原因,當前煙草行業受到前所未有的壓力和挑戰。特別是受持續經濟新常態、經濟增長速度緩慢以及控煙措施逐步從嚴的影響,導致當前卷煙銷量整體下滑,卷煙結構增長乏力,行業發展受到了很大約束。而卷煙營銷是煙草行業鏈中的重要環節,營銷工作能否創新直接關乎到營銷效率,營銷效率的高低又影響到行業的未來發展。因此積極探索如何營銷創新,以更好地促進效率提升,是各級煙草局和全體煙草人必須正確面對的問題。筆者認為在當前情況下一定要堅持以“創新+效率”為抓手,不斷探索營銷服務新方式,提高營銷工作效率,努力打好卷煙銷售攻堅戰。為此必須抓好以下“六個堅持”,腳踏實地求創新,真抓實干提效率,才能更好地做好卷煙營銷,推動行業高質量發展。

一是堅持營銷方式多元并舉。營銷方式是否科學合理,是否豐富多彩,是否貼近客戶,能否吸引顧客,在很大程度上影響到營銷工作是否順利開展。特別在當前信息化、大數據時代,時間在逐步縮短,空間在逐漸增大,顧客了解信息渠道多種多樣,快速方便。因此創新營銷方式,堅持營銷方式多元并舉不僅重要而且必要。尤其要建立以消費者為中心的營銷機制,持續不定期開展社區營銷,培育新引進品牌;開展超市駐地營銷,培育高端品牌;開展事件營銷推廣全國重點品牌等創新性營銷活動;開展門店親身體驗營銷,通過品吸、贈送小禮品等方式吸引消費者,采取多種營銷方式并舉的形式共同為零售客戶提銷量、去庫存。

堅持營銷方式多元化并舉,這就要求客戶經理在卷煙營銷工作上要多花時間調研,多動腦思考,結合超市老板能力、面積大小、資金規模、位置特點、周邊群體分布等實際,靈活地采用科學合理的營銷方式,既要追求形式多樣化,更要追求內涵豐富,讓客戶感受到新穎獨特,讓顧客感受到實用實惠,更好吸引顧客,刺激消費。

隨著社會的發展,一成不變的機械簡單營銷模式,遠遠不能吸引顧客。積極創新,引導卷煙零售戶積極開展“線上+線下”交叉互動,通過“線上展示”讓顧客清楚全面了解超市卷煙品牌品種情況,通過“線下體念”讓顧客親身感受相關品牌的性味特點,拉近距離,產生親近感、愉悅感和觸覺感受,再加上適當的言語“刺激引導、激勵消費”,讓顧客通過體驗比較后欣然接受,大大提高了營銷效率。

二是堅持品牌培育重點突出。營銷工作看似簡單,其實非常復雜,涉及方方面面,而其中卷煙品牌則尤為重要,因為“卷煙品牌”是營銷的突破口和抓手,是營銷工作的切入點和關鍵點。因此客戶經理必須重視卷煙品牌培育,要堅持品牌培育重點突出。

當前各中煙公司為了尊重消費者個性化、特色化、差異化需求特點,在繼承和發揚一些優秀傳統品牌的基礎上,先后研制了一些細支、爆珠、短支等新新品牌。這些品牌的誕生到底適合不適合消費,需要調研,需要了解。為此客戶經理要通過實地拜訪、問卷調查、電話聯絡等不同方式深入調研市場,全面把握消費市場動態,了解顧客需求變化。然后有針對性地選擇好合適品牌,精心培育。客戶經理要引導零售戶在品牌培育上花時間和精力,要精準選擇品牌進行宣傳造勢,進行引導消費,讓顧客購買到符合自己消費水平,消費愛好和消費需求的理想品牌。

三是堅持時間物資高效利用。卷煙營銷需要物資支持,因而物質的利用如何對卷煙營銷工作有很大影響。通過優化客戶經理拜訪線路,使日常拜訪工作節能且便捷,提高客戶平均服務時間,最大化客戶經理線上服務工作效率;建立電子化臺賬,全面掌握物資倉儲信息,合理利用各項促銷物資提升卷煙銷量與結構,將促銷物資用在刀刃上。同時要優化資源配置,盡可能地發揮物質的利用率,減少空置率。比如配送車,降低車輛運輸成本;走訪客戶前提前做好預約,列好提綱,避免浪費客戶時間;引導客戶定期清理庫存,杜絕進購無序化,防止擠占資金和卷煙積壓。

四是堅持專銷信息整合融通。在信息化、大數據時代,信息量大,內容豐富,因此確保信息準確通暢意義重大,同樣把握卷煙營銷中專銷信息對于助力營銷工作意義非凡。為此必須繼續推進全員專賣的開展,客戶經理收集并向專賣部門提報市場異常信息,定期統計有價值線索提報數量并給予一定獎勵,進一步健全專銷聯動工作機制;定期分析卷煙訂購數據,與專賣部門協作探討異常訂購情況,加強專銷兩員溝通,實現信息資源有效共享,共同維護卷煙市場健康有序發展。零售戶要自覺遵守《煙草專賣法》和《新廣告法》《互聯網管理辦法》等法律法規,堅決維護卷煙市場秩序。同時密切關注市場動態,對掌握的不正常信息、違法現象要及時舉報,確保市場秩序正常,卷煙銷售順暢。

五是堅持個性服務有序開展。隨著社會發展消費者的需求也發生了一些變化,多樣化、差異化和特色化需求日益凸顯。因此客戶經理既要對客戶開展個性化服務,而且還要引導零售戶為顧客開展個性化服務。比如客戶經營要積極探索跨界營銷新模式,根據零售客戶月均訂購金額“私人訂制”金融服務,緩解零售客戶資金壓力;客戶經理引導零售戶從銷售狀況、經營能力、發展潛力等維度實施個性化經營指導服務,提高卷煙零售客戶經營利潤,提振經營信心,推動卷煙銷售的可持續性。尤其是要準確把握消費者心理需求,針對客戶需求積極開展積分促銷、門店體念、免費試吸等活動。合理開展品牌介紹、意見征集和信息反饋等服務活動,讓不同群體的不同訴求得到釋放,需求得到滿足,從而推動卷煙銷售。

六是堅持經營規范持續狠抓。規范經營是煙草行業發展的重要保障,長期以來國家局非常重視卷煙規范經營工作。但是由于諸多因素,不少零售戶對此還缺乏正確認識,因此客戶經理要牢固樹立規范經營理念,進一步加大宣傳卷煙規范經營的重要性和必要性,要求零售戶必須持證經營,從縣市煙草公司正規渠道進購,確保卷煙品質純正;堅決拒絕私自回購、網購以及參與真煙非法流通活動;要自覺守紀守規經營,杜絕“二次批發、左右價格,擾亂市場”的違法大戶現象產生。要善待顧客,包容顧客。同時積極參加卷煙自律小組建設,通過學習相關法紀、小組條約進一步規范經營行為。要確保規范經營永遠在路上,持續狠抓不動搖。

結語:新時代需要新思維,新時代呼喚新思想,創新是時代賦予我們的歷史使命。對于卷煙營銷而言同樣需要不斷創新,才能提升效率,應對多變的新時代,更好地向高質量發展!

(來源:煙草在線



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